۵ مرحله رشد در چرخه حیات استارتاپ

 

 

استیو بلنک، کارآفرین افسانه‌ای سیلیکون ولی، استارتاپ را به عنوان یک سازمان موقتی که در جست‌وجوی یک مدل کسب‌وکار تکرارپذیر و مقیاس‌پذیر است، تعریف می‌کند. واقعیت این است که طبق آمار CB Insights، حدود ۷۰ درصد استارتاپ‌های فناوری شکست می‌خورند؛ این شکست حدودا ۲۰ ماه پس از اولین تامین مالی آن‌ها اتفاق می‌افتد. به همین جهت ما در این مقاله چرخه حیات استارتاپ را به‌طور دقیق بررسی می‌کنیم تا به گلوگاه‌های احتمالی در تمام مراحل رشد استارتاپ بپردازیم.

 

مرحله اول؛ کشف راه‌حل

ایده، ریشه هر استارتاپ است ولی برای موفقیت کافی نیست. باید در مرحله اول چرخه حیات استارتاپ، آن‌ را از همه جنبه‌ها بررسی کنید؛ ابتدا مشخص کنید که محصول یا خدمت شما چه مشکل خاصی را حل می‌کند؟ آیا راه‌حل شما برای این مشکل خاص موثرتر از راه‌حل‌های موجود است؟ چند مورد می‌تواند در این مرحله به شما کمک کند:

  • مطمئن شوید راه‌حل شما بهترین راه‌حل موجود در بازار است
  • مخاطبان هدف خود را به‌طور دقیق بشناسید
  • از مشتریان بالقوه راجع‌به راه‌حل فعلی مشکل خود بپرسید و نظرشان را در رابطه با راه‌حل استارتاپ‌تان جویا شوید
  • نقاط درد مخاطب هدف خود را پیدا کنید
  • راه‌حل خود را با توجه به نظرات مشتریان و اطلاعات جدید بهبود دهید
  • برای بررسی تقاضای مشتری، صفحات فرود (landing pages) بسازید

در این مرحله شما نیاز به سرمایه‌گذاری اولیه برای تبدیل ایده به کسب‌وکار دارید. طبق گزارشی که PWC ارائه کرده است، ۶۶ درصد از استارتاپ‌های اروپایی، از سرمایه شخصی برای شروع استفاده می‌کنند. باید گفت که بهترین منبع مالی در این مرحله، خانواده، دوستان و آشنایان شما هستند. برخی از کارآفرین‌هایی که ایده‌های بسیار بزرگی در سر دارند باید از همان ابتدا به فکر تامین مالی از منابع جدی‌تر باشند. در این مقاله انواع راه‌های تامین مالی استارتاپ‌ها را توضیح داده‌ایم.

 

مرحله دوم؛ راه‌اندازی MVP (نمونه اولیه محصول)

بعد از عبور از مرحله قبلی، زمان اولین مرحله عملی چرخه حیات استارتاپ، فرا می‌رسد. ایده خود را با ساخت نمونه اولیه محصول آزمایش کنید؛ MVP یک نسخه ساده از محصولات شما برای پاسخگویی به نیازهای اولین مشتریان و کسب تجربه ارزشمند برای مرحله توسعه است. MVP ریسک‌های پیش‌رو را به حداقل می‌رساند و باعث کاهش هزینه‌های استارتاپ می‌شود. به‌طور مثال ریچارد برانسون، بنیان‌گذار شرکت Virgin Air، کسب‌وکار میلیارد دلاری خود را تنها با یک هواپیما که فقط در یک مسیر پرواز می‌کرد، شروع کرد. این کار به برانسون اجازه داد تا فرضیه‌های خود را راجع‌به کسب‌وکارش آزمایش کند و به استراتژی‌های موفقیت‌آمیز برسد. به‌طور کلی هدف اصلی راه‌اندازی MVP در چرخه حیات استارتاپ، آزمایش نمونه اولیه محصول با مخاطبان، قبل از جدی‌تر شدن کسب‌وکار است؛ بنابراین توصیه می‌کنیم از تمام کانال‌های ارتباطی ممکن با مشتری برای دریافت حداکثر بازخورد استفاده کنید.

برخی از کانال‌های ارتباطی را این‌جا به شما معرفی کرده‌ایم:

  • مصاحبه با مشتری: نظرات اولین مشتریان خود را در مورد محصول و مشکلات احتمالی بپرسید.
  • تست A/B: دو یا چند نسخه آزمایشی را معرفی کنید و نحوه تعامل مشتریان خود را برای انتخاب بهترین MVP تجزیه و تحلیل کنید.
  • کمپین‌های تبلیغاتی: یک کمپین تبلیغاتی را در رسانه‌های اجتماعی اجرا کنید و از منابع دیگر برای آزمایش ایده، محصول و واکنش مشتری مرتبط استفاده کنید. می‌توانید از ابزارهای تحلیلی ویژه در پلتفرم‌هایی مانند فیس‌بوک یا گوگل استفاده کنید.
  • کمپین‌های تامین مالی جمعی: با ارائه MVP خود در یک پلتفرم تامین مالی جمعی که در آن مشتریان بالقوه، با پول خود به محصولات شما رای می‌دهند، بازخورد صادقانه دریافت کنید.

 

پس از انجام مراحل بالا اگر به این نتیجه رسیدید که مشتریان، ایده و MVP  شما را دوست دارند، اقدام به جذب سرمایه‌گذار کنید. تامین مالی موثر در این مرحله به دستیابی مزایای ارزشمند نسبت به رقبا کمک می‌کند؛ مانند استخدام نیروی متخصص و استفاده از استراتژی‌های روابط عمومی و بازاریابی قدرتمند. در این مرحله از چرخه حیات استارتاپ باید به سرمایه‌گذاران ثابت کنید که ایده استارتاپ شما قابلیت رشد دارد. برای این کار از داده‌های قابل سنجش استفاده کنید؛ مانند علاقه کاربران، منبع درآمد و مدل کسب‌وکار. می‌توانید به سرمایه‌گذاران فرشته، پلتفرم‌های تامین مالی جمعی یا سرمایه‌گذاران خطرپذیر (مثل مرکز نوآوری کندو) مراجعه کنید و آن‌ها را با ایده، محصول و نحوه جذب مشتری خود متقاعد به سرمایه‌گذاری کنید.

 

۵ مرحله رشد در چرخه حیات استارتاپ

 

مرحله سوم؛ رسیدن به تناسب محصول با بازار

بعد از قانع کردن سرمایه‌گذار و دریافت سرمایه، در این مرحله از چرخه رشد استارتاپ باید شروع به بهبود محصول خود کنید. تناسب محصول با بازار (Product market fit) برای یک استارتاپ به معنای قرار گرفتن در یک بازار خوب با بهترین محصولات برای جلب رضایت بازار است. در این مرحله باید به پنج سوال ضروری درباره محصول خود پاسخ دهید:

۱. آیا مشتریان بالقوه شما علاقه‌ای به جایگزین کردن محصول شما به جای محصولی که در حال حاضر استفاده می‌کنند نشان می‌دهند؟ 

۲. آیا آن‌ها تصمیم گرفتند که محصولات رقبای شما را رد کنند و محصولات شما را ترجیح دهند؟ 

۳. آیا مشتریان محصول شما را با محصولات مشابه فعلی در یک گروه‌ می‌بینند؟ 

۴. آیا آن‌ها متوجه ویژگی‌های منحصر به فرد محصول شما شده‌اند؟ 

۵. محصول شما در مقایسه با رقبا در چه سطحی قرار دارد؟

یکی از ویژگی‌های اصلی تناسب محصول با بازار (PMF) این است که تا حد امکان خاص باشد؛ همچنین باید محصول را با دید واضحی از نیازها و انتظارات مخاطب هدف خود توسعه دهید. مراحل زیر می‌تواند شروع خوبی برای رسیدن به این هدف باشد:

  • تعیین مشتری هدف
  • شناسایی نیازهای خاص مشتری
  • تعریف ارزش پیشنهادی
  • تعیین مجموعه ویژگی‌های کمینه محصول اولیه (MPV)
  • توسعه محصول اولیه
  • آزمایش محصول اولیه توسط مشتریان

بعد از پایان این مراحل و جمع‌آوری بازخورد از مشتریان اولیه، می‌توانید با استفاده از معیارهای سنجشی که در قسمت قبل تشریح کردیم؛ تعیین کنید که که آیا کسب‌وکارتان در مسیر درست قرار گرفته است یا خیر.

 

مرحله چهارم؛ مقیاس‌پذیری (scaling)

چطور بفهمیم که استارتاپ شما آماده مقیاس‌پذیری است؟ یک کسب‌و‌کار زمانی مقیاس‌پذیر است که هزینه‌های آن به صورت خطی و درآمد آن به صورت نمایی رشد کند. توجه داشته باشید که در افزایش مقیاس استارتاپ نباید عجله کرد؛ در غیر اینصورت می‌تواند به فرسودگی شغلی یا حتی تخریب تصویر برند شما منجر شود. مقیاس‌بندی کانال‌های توزیع محصول برای هر استارتاپی، اولین مرحله تبدیل به یک کسب‌‌وکار واقعی است. در این مرحله باید متخصصان بیشتری استخدام کنید، فرهنگ تیم و شرکت را شکل دهید، برخی کارها را برون‌سپاری کنید و به دنبال سرمایه‌گذاری قابل توجهی از سرمایه‌گذاران خطرپذیر، برای یک دوره بلندمدت بگردید. مواردی که در این مرحله به رشد استارتاپ شما کمک می‌کند این‌هاست:

  • توسعه مهارت‌های خود
  • به‌کارگیری سبک رهبری فراگیر
  • حضور موثر در شبکه‌های اجتماعی
  • شبکه‌سازی

 

مرحله پنجم؛ بلوغ

در نهایت به آخرین مرحله چرخه حیات استارتاپ رسیدیم که پایان اجتناب‌ناپذیر این داستان است؛ کسب‌وکار به بلوغ می‌رسد و جای پای خود را محکم می‌کند. در این مرحله همچنان باید برای حفظ سهم بازار و رشد مستمر، از رقابت غافل نشوید. اقداماتی که باعث عملکرد بهتر در این مرحله می‌شود موارد زیر است:

  • به دنبال فرصت‌هایی برای گسترش کسب‌وکار خود در خارج از کشور باشید؛ تیم‌های کوچک بسازید تا محصول را با پیچیدگی‌ها و تفاوت‌های خاص مناطق جدید، تطبیق دهند.
  • فرصت‌های خریدی که با محصول شما همسو هستند را پیدا کنید. این اقدام به شما دسترسی بازار جدید با کاربران مشابه را می‌دهد؛ یا باعث می‌شود ارزشی که به کاربران فعلی ارائه می‌کنید را گسترش دهید.
  • به سرمایه‌گذاری برای رشد خود ادامه دهید و از طریق آزمایش‌های مستمر به دنبال کانال‌های رشد جدید باشید. همچنین به دنبال کاربران هدف احتمالی‌ای  باشید که هنوز محصول شما را نپذیرفته‌اند؛ سعی کنید دلیل این موضوع را بیابید و راه‌های دسترسی به آن‌ها را پیدا کنید.

برای تامین سرمایه در مرحله بلوغ باید از ظرفیت‌های داخلی استفاده کنید و با کمک افزایش و عرضه سهام، جذب سرمایه انجام دهید. این مرحله منابع بسیاری را برای کسب‌وکار فراهم می‌کند و رشد آینده، ارتقا محصولات و به‌روزرسانی شرکت برای تناسب با بازارهای پویا را تضمین می‌کند.

ارسال دیدگاه

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

پست های مرتبط