پیوت چیست؟ انواع روش‌های پیوت. صفرتا صد درباره پیوت

هرآنچه که باید در مورد چرخش و پیوت بدانید!

 

برای توضیح مفهوم چرخش و روش‌های آن، یک راننده تاکسی را تصور کنید. او هر روز تعدادی مسافر را به مرکز نوآوری کندو در دانشگاه بوعلی می‌رساند و برای رسیدن به محل، از یک مسیر خاص استفاده می‌کند. ساعات کاری او پراکنده و تعداد مسافران نیز کم هستند.  این راننده تصمیم می‌گیرد، برای این که تعداد مسافر بیشتری را به مقصد برساند و درآمد بیشتری داشته باشد در ساعات پرتردد کار کند او به سراغ قشر دانشجویان می‌رود. راننده در زمان شروع و پایان ساعات کلاس دانشجویان (حدود ۸ صبح و 6 عصر) به محل رفت‌وآمد دانشجویان می‌رود و آن‌ها را از یک مسیر میانبر به مقصد می‌رساند. همچنین این راننده تاکسی که همیشه مشکل پرداخت نقدی و نبود پول خرد داشت، تصمیم می‌گیرد از تکنولوژی IOT (اینترنت اشیاء) یا پرداخت اینترنتی استفاده کند.

این اتفاق یک نمونه چرخشی است که یک راننده با بررسی محیط کاری خود انجام می‌دهد. چرخش در بخش انتخاب مشتری (مسافر) و انتخاب مسیر میانبر نمود پیدا کرد. همچنین تکنولوژی مورد استفاده در پرداخت کرایه نیز تحت تاثیر چرخش قرار گرفت. توجه داشته باشید که هدف و ماهیت کاری این راننده تغییری پیدا نکرد اما در انتخاب مسافر و تکنولوژی مورد استفاده در پرداخت کرایه و… تغییراتی به وجود آمد.

 

پیوت (چرخش) از زبان کارآفرینان

کتاب استارتاپ‌ ناب از اریک رایس

کتاب استارتاپ‌ ناب از اریک رایس

با فرض این مثال به سراغ دنیای استارتاپ می‌رویم تا تعریف دقیق‌تری از مفهوم چرخش و روش‌های آن داشته باشیم. اریک رایس در فصل دوم کتاب lean startup (استارتاپ‌ناب) به صورت مفصل درباره چرخش و روش‌های آن بحث کرده است که بصورت مختصر به آن می‌پردازیم. اریک‌ رایس چرخش را به این صورت تعریف می‌کند:  «چرخش به معنی تغییر در استراتژی‌ها است بدون آن‌که تغییری در چشم‌انداز ایجاد شود». به بیان ساده، پیوت به معنای کشف یک مسئله و اختلال و اقدام برای تغییر آن است. البته این تغییر لزوما به یک باره اتفاق نخواهد افتاد، بلکه ممکن است برای تغییر در کسب‌و‌کار از طریق پیوت نیازمند ارائه نمونه‌های مختلف و اصلاح در هر مرحله باشید، اما با گذشت مدت زمان معین، این تغییرات به نتیجه نهایی مورد نظر شما نزدیک‌ و نزدیک‌تر خواهند شد.

  • پیوت یعنی تغییر در استراتژی نه چشم‌انداز؛ اریک رایس؛ نویسنده کتاب استارتاپ‌ناب
  • پیوت یعنی تغییر برنامه فعلی به جای تغییر مدیران اجرایی؛ استیو بلنک؛ کارآفرین سیلیکون‌ولی
  • چرخش یعنی حس مادری به کسب‌وکار نداشتن؛ مهدی برخورداری؛ مشاور کسب‌وکار

دوراهی بین تغییر و استقامت! نه به حس مادری در کسب‌وکار

چرخش (پیوت) یا استقامت؟

چرخش (پیوت) یا استقامت؟

همانطور که در قوانین فیزیک با اینرسی و لَختی مواجهیم، انسان‌ها نیز این ویژگی را دارند. انسان‌ها در برابر تغییر حالت فعلی مقاومت نشان‌ می‌دهند. البته این تغییر به همین راحتی نیست و هر صاحب کسب‌وکاری به استراتژی‌های کسب‌وکار خود حس مادری و وابستگی دارد و به سختی آن‌ها را تغییر می‌دهد از این رو اریک ریس دوراهی بین چرخش یا استقامت را مطرح می‌کند. ‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌یکی از سخت‌ترین چالش‌هایی که یک کسب‌وکار می‌تواند با آن مواجه شود، تصمیم‌گیری در مورد ادامه مسیر فعلی persevere (استقامت کردن) یا تغییر و پیوت است.

 

پیوت را چه زمانی و چگونه انجام دهیم؟

 

 ٖپیشنهادی که اریک ریس در کتاب خود می‌دهد تشکیل جلساتی منظم بسته به موقعیت استارتاپ به فاصله زمانی هر چند هفته تا چند ماه یکبار است. در این جلسات تیم فنی تولید محصول و مدیران استارتاپ گزارش‌های خود را ارائه می‌دهند و روندها، بازخوردهای دریافتی مشتریان و بهینه‌بودن محصول، مورد بررسی قرار می‌گیرد. رایس این جلسات را به اصطلاح pivot or persevere meeting به معنای جلسات ثبات قدم یا چرخش (پیوت) می‌نامد. در ادامه انواع روش‌های چرخش را بررسی می‌کنیم.

 

روش‌های پیوت (چرخش) برای کسب‌وکارها و استارتاپ‌ها کدام‌اند؟

 

  • پیوت بزرگ‌نمایی ( Zoom-in pivot )
  •  کوچک‌نمایی ( Zoom-out pivot )
  •  سمت مشتری ( Customer segment pivot )
  •  نیاز مشتری ( Customer need pivot )
  •  پلتفرم ( Platform pivot )
  •  معماری کسب‌وکار ( Business architecture pivot )
  •  محاسبه ارزش (Value capture pivot)
  •  موتور رشد ( Engine of growth pivot )
  •  کانال ( Channel pivot )
  •  فناوری ( Technology pivot )

 

۱۰ روش پیوت یا چرخش برای کسب‌وکارها

 

۱-پیوت بزرگ‌نمایی

 

مشتریان ویژگی خاصی از محصول شما را دوست دارند. به همین خاطر شما توان خود را روی ارتقا این ویژگی از محصول متمرکز (پیوت)  و توسعه سایر ویژگی‌ها را به زمان دیگری موکول می‌کنید. باید در نظر داشته باشید که کسب‌وکار خود را حول آن بسازید. معروف‌ترین مثال پیوت بزرگ‌نمایی پلتفرم‌های اینستاگرام یا توییتر هستند که به ترتیب روی تصویر و متن متمرکز شدند.

۲- کوچک‌نمایی

 

برعکس حالت قبل، مشتریان شما از ویژگی‌های محصول راضی نیستند. شما دامنه ویژگی‌های محصول خود یا تنوع آن را گسترش می‌دهید. مثال این پیوت پایان همکاری نایک با تایگر وودز (ورزشکار گلف) بود. نایک در تجارت گلف خود به این نوع چرخش پرداخته است و تصمیم گرفته است که فروش چوب گلف و تجهیزات مربوطه را متوقف کند و صرفا روی پوشاک و کفش تمرکز کند.

۳- سمت مشتری

زمانی که محصولی مسئله‌ای را حل می‌کند اما مشتریان هدف به درستی انتخاب نشدند. در اینجا باید مخاطب هدف به درستی انتخاب شود.

 

۴- نیاز مشتری

 

مشتریان هدف به درستی انتخاب شدند اما نیاز آن‌ها تامین نمی‌شود. در اینجا باید محصول متناسب با نیاز مخاطب شخصی‌سازی شود.

 

۵- پلتفرم

 

در این پیوت کسب‌وکار از پلتفرم به اپلیکیشن‌کاربردی یا بالعکس روی می‌آورد. این پیوت در کسب‌وکارهای اینترنتی و تکنولوژی محور خیلی حیاتی است. در حالت اول یک کسب‌وکار فقط روی وبسایت فعالیت دارد و تصمیم می‌گیرد از یک اپلیکیشن برای کاربران نیز استفاده کند. در حالت دوم اپلیکیشن شما امکان شخصی‌سازی برای کابران را ندارد و شما با ایجاد تغییرات و روی آوردن به پلتفرم آن را به کاربر ارائه می‌دهید.

 

۶- معماری کسب‌وکار

 

دو معماری اصلی کسب‌وکار وجود دارد:  حاشیه سود بالا همراه با حجم کم (مدل سیستم‌های پیچیده) حاشیه سود پایین همراه با حجم بالا (مدل عملیات مبتنی بر حجم). کسب‌وکار باید یکی از این دو ساختار را انتخاب کند.

 

۷- محاسبه ارزش

 

این پیوت به بیزینس مدل شرکت مرتبط است و نوع درآمدزایی شرکت تغییر پیدا می‌کند. به عنوان مثال یک پلتفرم اشتراک ویدئو مانند تلوبیون بجای هزینه اشتراک از مخاطبین به کسب درآمد از تبلیغات روی می‌آورد.

 

۸- موتور رشد

 

این نوع پیوت به سیاست‌گذاری در انتخاب دوراهی حفظ مشتری یا جذب مشتریان جدید در سیستم رشد محصول اشاره می‌کند. این پیوت به سه روش انجام می‌شود:

 ۱- مدل رشد ویروسی یا viral: کاری کنیم که مشتریان مُبلِغ و ترویج‌دهنده محصول ما باشند (بازاریابی دهان به دهان)

 ۲- مدل رشد چسبنده یا sticky: کاری کنیم تا مشتریان هر بار پس از خرید دوباره به ما مراجعه کنند (ایجاد باشگاه هواداران)

 ۳-مدل پرداختی یا paid: از روش تبلیغات با هزینه برای رشد خود استفاده کنیم. این پیوت به پیوت محاسبه و کسب ارزش وابسته است.

 

۹- کانال

 

به راه ارتباطی یک شرکت با مشتری برای فروش محصول یا خدمات، کانال می‌گویند. در این حالت شما به کانال‌های دیگر برای فروش محصول خود پیوت می کنید. مثلا فروش اینترنتی علاوه بر فروش فیزیکی یا استفاده از نمایندگی فروش.

 

۱۰- فناوری

 

در این حالت شما می‌خواهید یک مسئله را برای کاربران خود حل کنید، اما استفاده از فناوری جدیدتری را برای انجام این کار انتخاب می‌کنید. این کار باعث می‌شود قیمت یا عملکرد بهتری به مشتری ارائه شود. مثلا نتفلیکس با استفاده از پلتفرم درخواست ویدئو آنلاین، جایگزین سیستم تلویزیون‌های خانگی یا فروش DVD شدند.

روش‌های پیوت یا چرخش

روش‌های پیوت یا چرخش

 


منبع مقاله پیوت (چرخش) و روش‌های آن


 

ارسال دیدگاه

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

پست های مرتبط