چگونه با یک داستان جذاب و استراتژی موفق، سرمایه‌گذاران را جذب کنیم؟

صاحبان کسب‌وکارها یا کارآفرینان معمولا به‌منظور جلب توجه سرمایه‌گذاران و تامین بودجه مورد نیاز خود فایل ارائه کوتاهی به نام Pitch deck (پیچ‌دک) تهیه می‌کنند. پیچ‌دک معمولا ۱۰ تا ۲۰ اسلاید دارد و اغلب برای معرفی مختصر شرکت، طرح کسب‌وکار، استارتاپ و ایده‌ طراحی می­‌شود. پیچ‌دک می‌تواند با توجه به اهداف کسب‌وکار از ساختارهای متفاوتی پیروی کند؛ یکی از اهداف اصلی، رسیدن به جلسات بعدی با سرمایه‌گذاران است؛ بنابراین باید به گونه‌ای تهیه شود که برای سرمایه‌گذاران جالب و تشویق‌کننده باشد.

یک فایل پیچ‌دک استاندارد مانند کلید رشد کسب‌وکار شماست. پیچ‌دک استارتاپ، بخش جدایی ناپذیر راه‌اندازی یک کسب‌و‌کار است. داشتن اطلاعات جامع راجع‌به اهداف و روش‌‌های رسیدن به آن با توجه به علاقه مخاطب، کلیدی‌ترین نکته در تهیه فایل پیچ‌دک استارتاپ است. پیچ‌دک‌ها معمولا در PowerPoint، Apple Keynote یا Google Slides آماده می‌شوند تا ارائه آن‌ها به سرمایه‌گذاران بالقوه آسان‌تر شود. در ادامه به مواردی که باید در پیچ‌دک خود رعایت کنید می‌پردازیم.

برخی نکات کلی وجود دارد که باعث داشتن یک پیچ‌دک عالی می‌شود؛ در اینجا به آن‌ها اشاره می‌کنیم.

طراحی رو‌به‌جلو

 مشتریان انتظار تجربه بهتری با محصول شما دارند و این از طریق UX و طراحی گرافیکی بهتر به دست می‌آید. هنر طراحی محصول تیم خود را با یک طراحی فکر شده برای پیچ‌دک نشان دهید.

جامع

برای پاسخ به هر سوالی از طرف سرمایه‌گذاران بالقوه آماده باشید. اسلایدهای شما باید به اندازه‌ای کامل و دقیق باشند که حتی اگر سرمایه‌گذار پس از ارائه نیاز به یادآوری داشت، بتواند اطلاعات مهم‌ را پیدا کند.

درگیر‌کننده

یک فایل پیچ‌دک به ناچار شامل برخی از عناصر خسته‌کننده است. وظیفه شما این است که آن را جذاب نشان دهید و اسلایدهایی که شامل اطلاعات زیادی می‌شوند را با ویژگی‌هایی مانند تصاویر و نقل‌قول‌ها تقسیم کنید.

صریح

گرفتار جزئیات نشوید؛ نکته مهم این است که سرمایه‌گذاران شما را درک کنند. برای اسلایدها و قسمت‌های پیچیده، جزئیات را کاهش دهید تا درک آن‌ها آسان‌تر شود.

یک پیچ‌دک استاندارد باید شامل چه مواردی باشد؟

 پیچ‌دک استاندارد ۱۲ بخش دارد که برای معرفی استارت‌آپ شما طراحی می‌شود. ما در این یادداشت توضیح داده‌ایم که یک پیچ‌دک چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد تا از طریق آن ارائه خوبی داشته باشید و نظر سرمایه‌گذاران را جلب کنید. 

۱. مسئله

پیچ‌دک شما باید با مسئله کلیدی شروع شود؛ این اسلاید علت و توجیه کسب‌و‌کار شماست که چرا مشتریان آن را ارزشمند می‌دانند. در این قسمت باید مشکلی که توسط استارتاپ شما حل می‌شود را توضیح دهید؛ این مشکل نیز باید از اهمیت بالایی برای مردم برخوردار باشد و ابعاد مختلف آن به راحتی توسط سرمایه‌گذار درک شود. از داستان‌های مرتبط با مشکلتان استفاده کنید. حداکثر ۴ مساله مهم عنوان کنید؛ نیازی به تلاش برای اثبات مسائل نیست، فقط طوری به آن‌ها اشاره کنید که به سرعت تداعی‌کننده مسائل باشند.

۲. راه‌حل

پس از ارائه مشکل، باید مستقیما به راه‌حل بپردازید. برای این‌که این اسلاید پیچ‌دک شما تاثیر واقعی خود را بگذارد، باید راه‌حل‌های فعلی که برای حل مشکل وجود دارد را بیان کند؛ سپس شکاف‌هایی که استارتاپ شما پر می‌کند را شناسایی کند. می‌توانید برای توصیف راه‌حل‌های‌ خود از تصاویر و داستان‌ها استفاده کنید. نمایش راه‌حل‌ها به‌وسیله تصاویر بهتر از گفتن داستان درباره آن مسأله است. سعی کنید اصطلاحات فنی به‌کار نبرید و به‌جای ویژگی‌ها، به فواید آن اشاره کنید.

۳. اعتبارسنجی بازار

اعتبار‌سنجی بازار برای سرمایه‌گذاران اهمیت ویژه‌ای دارد؛ زیرا نشان می‌دهد که محصول شما، مشتریان مخصوص خود را دارد. اگر استارتاپ شما شروع به فعالیت کرده است، باید در این اسلاید هرگونه آمار مربوط به فروش فعلی خود را بیاورید؛ اگر هم هنوز استارتاپ‌تان را راه‌اندازی نکرده‌اید، به اطلاعاتی راجع‌به فروش رقبا بپردازید. اطلاعات دیگری در مورد بازار هدف، قدرت خرید مشتریان و عادات آن‌ها در خرید کردن را هم باید در این اسلاید شرح دهید؛ اگر سرمایه‌گذاران با محصول یا صنعت شما آشنا نباشند، این اسلاید اهمیت بسیاری برایشان دارد.

۴. اندازه بازار

اندازه بازار در کنار اعتبارسنجی بازار اهمیت بالایی دارد؛ هنگامی که مشخص کردید بازار هدف شما قدرت خرید کافی را دارد، باید طول عمر محصول خود را توجیه و بر فروش مستمر تمرکز کنید. دو معیار متداول برای اطمینان از کسب درآمد بلندمدت استارتاپ عبارت است از: 

•  بازار بسیار بزرگ
•  مدل کسب‌وکار مختص خریدهای مستمر

۵. محصول

این اسلاید پیچ‌دک فرصتی‌ست تا به پیشرفت خود بپردازید و چشم‌انداز خود را به سرمایه‌گذاران نشان دهید. این اسلاید باید ارزش پیشنهادی شما را در مرکز توجه قرار دهد. یک استراتژی محبوب برای این بخش این است که چند سوال در مورد صنعت خود مطرح کنید و نشان دهید که محصول شما چگونه به آن‌ها پاسخ می‌دهد. 

۶. بازاریابی و استراتژی فروش

در این اسلاید به نحوه راه‌اندازی و عرضه محصول به بازار، برای رشد پایدار بپردازید. از این اسلاید استفاده کنید تا برنامه‌های بازاریابی و فروش خود را مشخص کنید. در این بخش، تاکتیک‌های کلیدی که قصد دارید برای معرفی محصولتان به مشتریان احتمالی به‌کار بگیرید را به‌طور کامل شرح ‌دهید. نشان دهید درک درستی از نحوه دستیابی به بازار هدفتان دارید و از چه کانال‌هایی می‌خواهید برای فروش استفاده کنید. اگر روند فروش و بازاریابی شما متفاوت از رقیبانتان است، باید در این بخش مشخص کنید.

۷. پذیرش بازار

در اینجا باید ثابت کنید که بازار هدف، به خرید محصول شما علاقه‌مندست؛ به خصوص اگر رقبای دیگری در بازار دارید. اگر محصول شما قبلا راه‌اندازی شده باشد، این کار بسیار آسان‌تر است زیرا می‌توانید داده‌های فروش را به این اسلاید اضافه کنید؛ در غیر این‌صورت نشان دادن پذیرش بالقوه بازار می‌تواند مشکل باشد. در این شرایط می‌توانید از اطلاعات رقبای مشابه استفاده کنید. اگر این کار را انجام می‌دهید، به تفاوت محصول خود با رقبا توجه داشته باشید.

۸. رقبا

در این قسمت پیچ‌دک توضیح دهید که چگونه می‌خواهید با رقبای خود به رقابت بپردازید و چه تفاوتی با رقبای خود دارید؛ چرا مشتریان شما به به رقبای دیگر ترجیح می‌دهند؟ شما چه مزیت یا ویژگی خاصی دارید که دیگران ندارند؟ همچنین توضیح دادن راجع‌به رقبای موفق و نام‌آشنای استارتاپ شما به سرمایه‌گذارانی که تجربه زیادی در حوزه فعالیتتان ندارند، نمونه‌های واقعی موفقیت را به آن‌ها نشان می‌دهد.

۹. تیم

اگر مدتی را در اکوسیستم استارتاپی گذرانده باشید، حتما می‌دانید که تیم اهمیت بسیار بیشتری نسبت به ایده دارد. این قسمت پیچ‌دک به سرمایه‌گذاران کمک می‌کند تا ذهن‌های پشت استارتاپ شما را بشناسند. اطلاعاتی در مورد هم‌بنیان‌گذاران، رهبری و سرمایه‌گذاران پیشین را در این قسمت درج کنید.همچنین توضیح دهید که چرا شما و تیمتان افراد مناسبی برای راه‌اندازی و رشد این کسب‌وکار هستید؟ شما چه تجربه‌ای دارید که دیگران ندارند؟ در این بخش باید اعضای کلیدی تیم، موفقیت‌های‌شان در شرکت‌های دیگر و تخصص‌های کلیدی آن‌ها را مشخص کنید؛ اگر هم هنوز یک تیم کامل ندارید، موقعیت‌ها شغلی که در شرکت‌تان نیاز دارید را مشخص کنید و نشان دهید که به چه دلیلی این موقعیت‌ها برای رشد شرکت حیاتی هستند.

۱۰. بازخورد انتشار

در آخرین‌ بخش‌های پیچ‌دک خود باید به هر خبر و نکته‌ای که سرمایه‌گذار را نسبت به استارتاپ شما جذب می‌کند، بپردازید. روی نکات مثبت تمرکز کنید و فقط زمانی به نکات منفی بپردازید که بتوانید نشان دهید آن‌ها را تغییر داده‌اید. این اسلاید باید مختصر و کوتاه باشد.

۱۱. رضایت مشتری

نظرات مشتریان به سرمایه‌گذاران بینشی در مورد اینکه مشتریان فعلی در مورد محصول شما چه فکری می‌کنند، می‌دهد؛ همچنین می‌تواند درک عمومی از محصول شما را به ویژه در مقایسه با رقبا، روشن کند. جالب است بدانید ۷۲٪ از مصرف‌کنندگان تنها پس از خواندن نظرات مثبت اقدام به خرید می‌کنند. شما می‌توانید از این منطق برای جلب توجه سرمایه‌گذاران بالقوه خود نیز استفاده کنید. نظرات مثبت نشان می‌دهد که مشتریان شما به برند، وفاداری دارند و کاربران از محصول و خدمات مشتری راضی هستند. این بخش از پیچ‌دک فقط برای استارتاپ‌هایی امکان‌پذیر است که محصول خود را وارد بازار کرده‌اند.

۱۲. مدل درآمدی

این بخش پیچ‌دک نشان می‌دهد که محصول شما چگونه درآمد ایجاد می‌کند؛ همچنین می‌توانید به چشم‌انداز رقابتی در این بخش اشاره کرده و درباره چگونگی قیمت‌گذاری خود و تناسب آن با بازار بزرگ‌تر بحث کنید. مدل‌ قیمت‌گذاری شما چگونه است؟ 

در این مقاله به نحوه ارائه کسب‌وکار به سرمایه‌گذاران پرداختیم. مطالب این مقاله، بخشی از ملزومات مسیر رشد استارتاپ‌هاست. آماده‌سازی یک پیچ‌دک مناسب و استاندارد به منظور توصیف کسب‌‌وکار برای سرمایه‌گذاران، مستلزم داشتن دانش و آگاهی لازم و آموختن برخی مهارت‌هاست. هر سوالی که راجع‌به آماده‌سازی پیچ‌دک و نحوه ارائه آن دارید را می‌توانید در انتهای مقاله از ما بپرسید.