مدل کسب‌وکار (BM) و طرح کسب‌وکار (BP) را با یکدیگر اشتباه نگیرید!

فرق مدل کسب‌وکار (Business model) با طرح کسب‌وکار (Business plan) چیست؟ چه تفاوت‌هایی دارند؟ کسانی که در حال راه‌اندازی یک کسب‌وکارند و به عنوان مدیر کسب‌وکار فعالیت می‌کنند باید فرق مدل کسب‌وکار با طرح کسب‌وکار را بدانند. این دو برنامه از کلیدی‌ترین اجزا برای راه‌اندازی و حتی ادامه حیات کسب‌وکار است. یکی از مهمترین شاخصه‌های مهم سرمایه‌گذاری نیز ارائه طرح کسب‌وکار و مدل کسب‌وکار در قالب پیچ‌دک (Pitch Deck) به سرمایه‌گذار است که باید از آن آگاه باشید. در این مقاله با یک مثال ساده به این دو مفهوم خواهیم پرداخت و تفاوت‌ بین مدل کسب‌وکار و طرح کسب‌وکار را بیان می‌کنیم. 

مدیران استارتاپ بدانند

فرض کنید شما ایده راه‌اندازی پلتفرم غذای خانگی را دارید و  می‌خواهید برای جذب سرمایه به مرکز نوآوری کندو که سرمایه‌گذار خطرپذیر در غرب کشور است، مراجعه کنید. برای اینکه بتوانید ایده کسب‌وکار خود را در نگاه اول به تصویر بکشید اولین کار طراحی مدل کسب‎‌وکار است. در طراحی مدل کسب‌وکار شما در یک تصویر شماتیک الگو، نقشه اولیه و هسته مرکزی کسب‌وکارتان را طراحی می‌کنید.

طراحی مدل کسب‌وکار

 بوم (مدل) کسب‌وکار یا BMC اولین بار در سال 2004 توسط «الکس استروالدر» و «ایو پینگور» توسعه یافت و در کتاب «Business Model Generation» آن را به‌عنوان چهارچوبی بصری برای برنامه‌ریزی، آزمایش مدل‌های کسب‌وکار و توسعه کسب‌وکار معرفی کردند. به بیان دیگر بوم مدل کسب‌و‌کار ابزاری استراتژیک برای تجسم و ارزیابی یک ایده یا مفهوم تجاری است. مدل کسب‌وکار، چیستی و ماهیت کسب‌وکار و مدل درآمدی را به تصویر می‌کشد. این سند یک صفحه‌ای، شامل ۹ بخش مختلف است که عناصر اساسی کسب‌وکار در آن قرار می‌گیرند.

مدل کسب‌وکار

اجزای این سند شامل:

• ارزش‌های پیشنهادی
• فعالیت‌های کلیدی
• ارتباط با مشتری
• بخش‌بندی مشتریان
• کانال‌ها
• جریان‌های درآمدی
• منابع کلیدی
• ساختار هزینه‌ها
• شرکای کلیدی

 نحوه طراحی مدل کسب‌وکار برای پلتفرم غذای خانگی

برای درک بیشتر این مبحث، یک مدل کسب‌وکار برای پلتفرم غذای خانگی، طراحی می‌کنیم:

• ارزش‌های پیشنهادی: غذای خانگی در تهران با کیفیت بالا، تنوع غذایی، تحویل سریع سفارش
• فعالیت کلیدی: تامین غذا از رستوران‌ها یا آشپزخانه‌ها، ارسال محصولات به منزل یا محل کار مشتریان، طبخ غذای خانگی
• ارتباط با مشتری:  باشگاه هواداران، ارائه کدهای تخفیف در شبکه‌های اجتماعی، پشتیبانی تلفنی
• بخش‌بندی مشتریان: طرفداران غذای خانگی، ورزشکارانی که زمان پخت غذای خانگی ندارند، کارآفرینان، دانشجویان
• کانال‌ها: سایت، اپلیکیشن، تحویل حضوری غذا
• جریان‌های درآمدی: فروش مستقیم، تبلیغات
• منابع کلیدی: سیستم ارسال غذا، سایت و اپلیکیشن، سیستم بسته‌بندی
• ساختار هزینه‌ها: هزینه ارسال، هزینه بسته‌بندی، کمیسیون رستوران‌ها، هزینه منابع انسانی
• شرکای کلیدی: فروشندگان محصولات غذایی، دلیوری‌ها و پیک‌های موتوری، رستوران‌ها

طراحی طرح کسب‌وکار

مدل کسب‌وکار اغلب در جلسات اعضای تیم اصلی طراحی می‌شود و مانند یک تابلو، نمایانگر چهارچوب کسب‌وکار است. بعد از طراحی نظری و پایه‌ای کسب‌وکار به سراغ طراحی عملیاتی برنامه کسب‌وکار یا طرح کسب‌وکار می‌رویم. یعنی تا زمانی که مدل کسب‌وکار طراحی نشده باشد، طراحی بیزینس پلن بی‌معنا است.

 بیزینس پلن یا طرح کسب‌وکار برخلاف مدل کسب‌وکار، سندی مفصل، با جزئیات و جامع است. طرح کسب‌وکار شامل اهداف، راهبردها، تحقیقات بازار، شناسایی رقبا، پیش‌بینی‌های مالی، رویکردهای بازاریابی و ماموریت‌های شرکت است. این سند مهمترین شاخصه در جلسات سرمایه‌گذاری است که به خوبی باید به سرمایه‌گذار ارائه شود. به بیان دیگر مخاطب طرح کسب‌وکار سرمایه‌گذار، اعضای تیم و سهامداران هستند. طرح کسب‌وکار چگونگی فروش محصول، تناسب محصول با بازار (Product-Market Fit) و بازه‌های زمانی و مسیر رشد برای توسعه محصول را نشان می‌دهد.

مهمترین اجزای طراحی طرح کسب‌وکار

۱-معرفی استارتاپ، تاریخچه آن، هدف از راه‌اندازی و چشم‌انداز

۲- شناسایی رقبا و نمونه‌های داخلی و خارجی

۳-مشخص‌کردن استراتژی بازاریابی، تبلیغات و فروش

۴-شناسایی نقاط ضعف و قوت و فرصت و تهدیدها

۵-معرفی اعضای تیم و تخصص‌ها، ساختار شرکت و تیم مدیریت

۶- گزارش‌ها، پیش‌بینی‌ها و روند مالی کسب‌وکار

رابطه بین مدل کسب‌وکار و طرح کسب‌وکار

همانطور که اشاره شد رابطه مدل کسب‌وکار و طرح کسب‌وکار یک رابطه طولی است یعنی ابتدا باید مدل کسب‌وکار طراحی و سپس طرح کسب‌وکار نگارش شود. همچنین مدل کسب‌وکار و طرح کسب‌وکار دو سند پویا هستند. به این معنا که ممکن است تصور شود فقط و فقط یکبار باید طراحی شوند که تصور اشتباهی است. در ادامه مسیر رشد یا اجرای ایده، مدیر کسب‌وکار و کارشناسان تصمیم می‌گیرند با توجه به بررسی محصول خود در بیزینس مدل و بیزینس پلن تغییر ایجاد کرده و پیوت (چرخش) کنند.

پیشنهاد ویژه مرکز نوآوری کندو سرمایه‌گذار خطرپذیر در غرب کشور؛

مطالعه مقاله پیوت (چرخش) در کسب‌وکار چیست و روش‌های آن

با توجه به مثالی که زدیم، در اجرای مدل کسب‌وکار، اگر سایت کانال اصلی ارتباط با مشتریان باشد، باید در طرح کسب‌وکار نحوه توسعه سایت، استراتژی تولید محتوا و هرچیزی که به سایت مرتبط است اشاره شود. در صورتی که مدیر پلتفرم تصمیم به چرخش یا پیوت در کانال ارتباطی بگیرد و اپلیکیشن را جایگزین آن کند باید طرح کسب‌وکار هم تغییر کند.

فرق مدل کسب‌وکار با طرح کسب‌وکار

تفاوت مدل‌کسب‌وکار و طرح کسب‌وکار

تا اینجا اگر تفاوت بین بیزینس مدل و بیزینس پلن را متوجه نشدید اینجا بصورت خلاصه آن را بیان کردیم. به طور کلی بیزینس مدل هسته اصلی کسب‌وکار و اسکلت اولیه ایده است اما بیزینس پلن جزئیات و ساختار کسب‌وکار را به صورت مفصل توضیح می‌دهد.
طرح کسب‌وکار، توصیفی مکتوب از آینده یک کسب‌وکار است. طرح کسب‌وکار سندی است که نه تنها یک مفهوم تجاری را بر روی کاغذ نشان می‌دهد، بلکه افراد و مراحلی را که برای هدایت کسب‌وکار به سمت موفقیت درگیر خواهند بود، مشخص می‌کند. بیزینس پلن همچنین در مورد بازاری که کسب‌وکار در آن فعالیت خواهد کرد صحبت می‌کند. طرح کسب‌وکار یک طرح مالی  را ارائه می‌کند و در مورد مواردی مانند درآمد و جریان نقدی، وام‌ها، تعهدات و اینکه چه زمانی و چگونه سرمایه‌گذاران می‌توانند انتظار بازگشت سرمایه را داشته باشند، بحث می‌کند.

 مدل کسب‌وکار یا بیزینس مدل، منطق و برنامه کسب‌وکار برای کسب سود است. اگر طرح کسب‌و‌کار یک نقشه راه است و مقدار سود را در یک زمان معین نشان می‌دهد، مدل کسب‌وکار اسکلتی است که توضیح می‌دهد که چگونه این پول به دست می‌آید.

منبع مقاله فرق مدل کسب‌وکار و طرح کسب‌وکار