چگونه ورود موفقیت‌آمیزی به بازار داشته باشیم؟‌

داشتن یک استراتژی ورود به بازار (GTM) می‌تواند شکست را به عرضه موفق محصول تبدیل کند. یک استراتژی ورود به بازار موفق به استارتاپ‌ها کمک می‌کند تا با برنامه‌ریزی دقیق، محصول خود را در زمان مناسب به مخاطب هدف خود ارائه دهند. در این مقاله با عمق بیشتری و ذکر مصادیق مختلف این استراتژی را مورد بررسی قرار می‌دهیم تا بتوانید با یک استراتژی جامعه محصول خود را به بازار عرضه کنید.   

می‌توان گفت استراتژی ورود به بازار تا حدودی شبیه به طرح کسب‌وکار است و نقش مهمی در جلسه سرمایه‌گذاری و جذب سرمایه دارد. اگرچه طرح کسب‌وکار از نظر دامنه، گسترده‌تر است و بودجه و موارد جزئی‌تر را در نظر می‌گیرد. به بیان دیگر استراتژی ورود به بازار جزء طرح کسب‌وکار است. 

پیشنهاد مرکز نوآوری کندو برای مطالعه بیشتر درباره طرح کسب‌وکار

استراتژی ورود به بازار اشتباه در نوشابه‌های رژیمی c2 کوکاکولا

نوشابه‌های رژیمی با عنوان C2 که در ۲۰۰۴ توسط کوکاکولا معرفی شد، محصول جدید این شرکت بود که در بازار عرضه شد. استراتژی اشتباه و عدم شناسایی درست مشتریان عمر این محصول را در سال ۲۰۰۷ به پایان رساند. این محصول برای مردان ۲۰ تا ۴۰ ساله طراحی شد و حاوی درصد پایین کالری و طعم کوکاکولا بود. با توجه به قیمت بالای این محصول به نسبت نمونه با کالری بالا، استقبال خوبی توسط آقایان از این محصول نشد. همچنین این محصول در زمانی عرضه شد که آمار رژیم غذایی رو به کاهش بود. 

اکنون که درک بهتری از استراتژی‌ ورود به بازار دارید، بیایید نگاهی به نحوه طراحی آن بیندازیم. 

چگونه یک استراتژی ورود به بازار طراحی کنیم:

۱-پرسونا، ارزش‌ها و نیازهای مشتریان را شناسایی کنید.

۲-ماتریس ارزش را ترسیم کنید.

۳-درباره رقبای خود تحقیق کنید. 

۴-استراتژی قیمت‌گذاری خود را تنظیم کنید. 

۵-استراتژی فروش را مشخص کنید.

۶-برنامه بازاریابی و تبلیغات بچینید.  

۷-هدف‌گذاری کنید و مسیر پیشرفت را مشخص کنید.

۱-پرسونا، ارزش‌ها و نیازهای مشتریان را شناسایی کنید.

قبل از ارائه محصول به بازار باید بدانید که برای چه کسانی آن را عرضه می کنید. شناخت پرسونا این امکان را به شما می دهد که ارزش محصول خود را به نحو احسن برای مشتریان هدف خود ارائه دهید. پرسونا شامل اطلاعات جمعیتی، روان‌شناختی، نوع سبک زندگی و تجربیات مشتریان است. اگر محصول شما گستره‌ بالایی از مشتریان با سلایق مختلف را شامل می شود باید تقسیم‌‌بندی بازار انجام دهید.

پیشنهاد مرکز نوآوری کندو برای مطالعه مقاله تقسیم‌بندی بازار

۲-ماتریس ارزش را ترسیم کنید.

هنگامی که پرسونای مشتریان را شناسایی کردید، ماتریس ارزش محصولتان را ترسیم کنید. در این ماتریس باید مسئله‌ای که توسط محصول شما حل می‌شود، ارزش محصول و نحوه انتقال پیام درباره حل مسئله را نمایش دهید. این ماتریس می‌تواند یک جدول ساده با چهار ستون باشد. 

۳-درباره رقبای خود تحقیق کنید. 

باید بدانید رقبای شما چه محصولات و ارزش‌های منحصر به فردی را به بازار عرضه می‌کنند. برای تحقیق درباره رقبایتان باید به این سوالات پاسخ دهید.  

محصول رقیب چه ویژگی‌های منحصر به فردی دارد؟

مدل قیمت‌‌گذاری و مدل درآمدی رقیب چگونه است؟

از چه کانال‌های بازاریابی‌ای استفاده می‌کنند؟ 

در سایت خود چه کلمات کلیدی را مورد هدف قرار می‌دهند؟ 

مشتریان در مورد مزایا و معایب محصول رقیب چه چیزی می‌گویند؟ 

همه این اطلاعات به شما کمک می‌کند که محصول متفاوتی نسبت به رقیب ارائه دهید. 

۴-استراتژی قیمت‌گذاری خود را تنظیم کنید. 

بعد از تحقیق درباره رقبا باید استراتژی قیمت‌گذاری خود را مشخص کنید. ۵ مدل مرسوم برای قیمت‌گذاری وجود دارد. 

۱-۴-قیمت‌گذاری بر اساس هزینه 

ساده‌ترین استراتژی قیمت‌گذاری، محاسبه هزینه‌های اولیه و محاسبه میزان سود و در نهایت جمع این دو عدد برای مشخص‌شدن قیمت محصول است. 

۲-۴-قیمت‌گذاری رقابتی

در این استراتژی باید قیمت تعیین شده توسط رقبا را در نظر بگیرید. این استراتژی برای ربودن گوی رقابت در بازارهای اشباع است. 

۳-۴- قیمت‌گذاری کاهشی 

در این استراتژی قیمت محصول در طول زمان با توجه به اشباع بازار کاهش پیدا می‌کند. 

۴-۴- قیمت‌گذاری نفوذ 

در این استراتژی قیمت پایینی را برای ورود به بازار رقابتی در نظر می‌گیرید و با ایجاد باشگاه مشتریان به تدریج قیمت افزایش پیدا می‌کند. 

۵-۴-قیمت‌گذاری بر اساس ارزش 

قیمت محصول را روی نرخی ثابت می‌کنیم که خریدار حاضر به پرداخت آن باشد. 

هر استراتژی قیمت‌گذاری معایب و مزایایی دارد و مهم‌ترین عامل خود شما هستید که باید با توجه به نوع محصول و برند، استراتژی قیمت‌گذاری را انتخاب کنید. 

۵-استراتژی فروش را مشخص کنید.

بعد از قیمت‌گذاری، باید استراتژی فروش را مشخص کنید. ۴ مدل مرسوم برای فروش محصول شما وجود دارد که یکی از آنان را می‌توانید انتخاب کنید.

۱-۵-مدل سلف سرویس

شاید تصور شما در این مدل خرید رستورانی باشد اما این‌گونه نیست! در این مدل مشتری بدون حضور یک تیم فروش اختصاصی به محصول دسترسی پیدا می‌کند. در مشاغل الکترونیک این مدل کاربرد بیشتری دارد و باید بتوانید مشتری را با ابزار بازاریابی به سمت محصول خود هدایت کنید.

۲-۵- مدل فروش داخلی

در این مدل، می‌توانید با مشتریان بالقوه که از قبل شناسایی کردید ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را برای خرید متقاعد کنید. این ارتباط می‌تواند به صورت حضوری، تلفن، ایمیل و جلسه مجازی باشد. 

۳-۵-مدل فروش میدانی

در این مدل که به صورت سنتی و رو در رو انجام می‌شود برای فروش محصول با قیمت بالا و ارائه به شرکت‌های بزرگ اقدام می‌کنید. در این روش به یک تیم فروش متخصص به صورت میدانی برای مذاکره با شرکت‌ها نیاز دارید. 

۴-۵-مدل فروش کانال

در این مدل یک شریک خارجی محصولات شما را به فروش می‌رساند. یعنی شما فقط کار تولید را انجام می‌دهید و تیم فروش نخواهید داشت.

۶-برنامه بازاریابی و تبلیغات بچینید.  

بعد از مشخص‌کردن مدل فروش، برنامه بازاریابی برای جذب مخاطبان هدف خود ایجاد کنید. این برنامه می‌تواند شامل موارد زیر باشد: 

تولید محتوا

برندینگ

ورود کاربران

ایجاد سایت 

برگزاری رویداد 

واحد روابط عمومی

۷-هدف‌گذاری کنید و مسیر پیشرفت را مشخص کنید. 

در نهایت، شما باید معیارهای موفقیت خود را مشخص کنید و با هدف‌گذاری درست مسیر پیشرفت خود را مشخص کنید. بدون این مرحله شما فقط به بازار ورود کردید و استراتژی ورود به بازار ندارید. شما می‌توانید از مدل‌های شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) یا اهداف و نتایج کلیدی (OKR) اهداف خود را مشخص کنید و مسیر رسیدن به آن‌ها را ترسیم کنید. 

منبع مقاله استراتژی ورود به بازار